Семинар 1
О проблеме: заказчики не могут сфорулировать задачу, долго принимают решения, тянут с оплатой – все это проблемы менеджерской составляющей работы фрилансера
Последствия проблемы: не получение оплаты за проделанную работу, сорванные сроки проектов, масса потраченного зря рабочего времени
Варианты решения: внедрение техник активных продаж и менеджерских навыков в повседневную работу фрилансеров
Содержание семинара:
- Вступление и о коротко об авторе
- Простые правила
- Основные понятия
- Основные проблемы
- Основные последствия
- Цель семинаров
- Понятие «Активные продажи»
- Активные продажи в широком смысле
- Обзор курса
- Ответы на вопросы
Семинар 2
Что отличает опытного и успешного фрилансера от начинающего. О гибкости поведения и мышления. О ценности опыта, особенно негативного?
О гибкости поведения
2 варианта управленческого контура
Разговаривать с клиентом нужно на его языке
О гибкости мышления
О ценности опыта, особенно негативного
Схема работы над гибкостью:
- Помедитировать на 2 варианта управленческого контура
- Искать варианты
- Включать соображалку
- «что я еще могу попробовать?»
- «что я могу с этим сделать?»
- «как я могу это использовать?»
- Если ничего не приходит на ум – значит просто еще не догадался
Именно здесь начинается профессиональный рост как менеджера и переговорщика
Поведенческие модели:
- модель успешного человека
- модель пай-мальчика
- модель технического специалиста
- модель простого парня
- модель «быдломенеджера»
- модель креативщика
- модель лучшего друга
- другие модели
Домашнее задание:
- применять гибкость в рабочем процессе
- Если есть идеи – добавить еще какую-то довольно распространенную модель в список, вполне возможно, она поможет коллегам
- К картинке цветов предложить другие варианты, попробовав посмотреть на комментарии с точки зрения различных моделей и как можно было бы возразить – тренажер гибкости
Семинар 3
Точка зрения клиента на процесс. Критика. Конструктивный подход: «КАК?»
- Точка зрения клиента на процесс
- То, что в голове у клиента и то, что ты думаешь у него в голове – это 3 разные вещи
- Техники активного слушания
- Конструктивный подход к критике
- Переформулировка критики в комментарии
Общая схема обработки проблемных возражений:
- Формулировка проблемы
- Какая позитивная цель стоит за этой формулировкой?
- Какой следует задать вопрос, учитывая эту позитивную цель?
Домашнее задание: попробовать в рабочем процессе посмотреть с точки зрения клиентов. Попробовать поработать с критикой при помощи вопроса «как?»
Семинар 4
Мы разобрали тему личной ответственности: «Фрилансер лично отвечает за все, что делается по проекту», а также поговорили об активности и позитивности
Семинар 5
Честность в переговорах. Настойчивость. Я предлагаю самый лучший продукт. Быстро, качественно и доступно?
Содержание семинара:
- о честности в переговорах и этичности использования приемов активных продаж
- о важности осознания «Я предлагаю самый лучший продукт»
- о соотношении «быстро, качественно и доступно»
- о важности довольных клиентов, а также о соотношении рекомендаций довольных и недовольных клиентов
- задались вопросами о целях и ценностях клиентов
- поговорили о настойчивости и сложных проектах
Бонус. Переговоры о цене – 5 правил:
- Никогда не оправдывать цену
- Уверенность в называемой цене
- Ценовой Бутерброд
- Вижу – думаю – хочу
- Амплитуда цен
Домашнее задание. Описание своей целевой аудитории (ЦА), ответы на вопросы:
- Кто моя ЦА?
- Какие у них ценности? Что для них важно и что их волнует?
- Почему я для них подхожу? И чем именно интересен?
- Какие цели у моей ЦА?
- Как я могу их реализовать наилучшим образом? И почему именно я?
- Какие проблемы у моей ЦА?
- Как я могу их решить? Почему именно я?
Семинар 6
Клиенто-ориентированный подход: важность довольного клиента. Цели и ценности клиента. Ценность вопросов. Формулировка предложения.
- о брифах
- о сопроводительных письмах
- о завершении проектов и бонусах для клиентов
- о клиентской базе
- об обратной связи от клиентов
Бонус. Приглашенный гость. Легализация деятельности фрилансера:
- регистрация ИП, виды деятельности фрилансеров
- описание «упрощенки»
- открытие расчетного счета
- организация расчетов с клиентами
- перевод электронных денег в реальные
Бонус. Переговоры – 10 приемов:
- Метод давления
- Метод Сократа
- Контраст: плюс-минус
- Контраст: минус-плюс
- Усиление
- Ослабление
- Декомпозиция
- Проблема -> результат
- Выматывание
- Прямое позитивное предложение
Факультативное домашнее задание: запросить брифы и коммерческие предложения от крупнейших студий или самых интересных конкурентов
Семинар 7
Окончательное НЕТ! – что дальше?
Завершение проекта. Сопроводительное письмо. Бонусы. Дальнейшие контакты. ОС от ПК/клиентов
Какой образ фрилансера предстает перед глазами заказчика? О позиционировании, формулировке предложения фрилансера для своих клиентов о личном сайте фрилансера.
Бонус: свободная тема «ответы на вопросы», подборка книг, статей, рекомендованные сервисы, сообщества
Домашнее задание 1 (факультативное): опрос существующей базы клиентов, как существующих постоянных, так и отказавшихся
Домашнее задание 2 (факультативное): посмотреть на свое представление в Сети, оценить, как видит клиент вас, на сколько то, что он видит, соотвествует целям и ценностям ЦА, которые мы записали ранее?
Домашнее задание 3: переформулировать анкету о себе из первого семинара в соответствии с новыми познаниями. Целевая аудитория – менеджеры веб-студии. Ориентируются на надежность, качество и адекватные цены.
Здесь можно скачать бесплатный тест-драйв курса
MindMap курса (кликабельно) :
Ссылки для быстрого перехода: